【価値観・不易流行】停滞する問題をあっさり解決させる「魔法の問いかけ」
※画像：フォード・クラシック/ライセンス：DMCA/出典：Wallpaperbetter
ヘンリー・フォードの信念は、「農民たちに安価で使い勝手のいい乗り物を作る」ことでした。
初期のA型からT型に行き着くまで、幾多の艱難辛苦は周知の事実ですが、フォードは自伝の中で「自分はエジソン無くしてあり得ない」と言っています。
フォードは、エジソンの会社で機械工として働いていましたが、2年後、技師長に昇進、エジソンから将来を期待される中、ガソリン自動車開発をするため独立。
独立後も助言を与え、フォードの信念を推し進めたエジソンもまた、当時から電気自動車を予測しています。
私たちの現実は、2度作られます。
1度目は頭の中で、2度目は行動で。
その1度目を作るものが「過去」です。
当然、過去の捉え方を間違えれば、2度目の現実は実現しません。
たとえば、トップから下ろされた個人目標を淡々と追いかける「個人プレイ型」の営業に、「普段、商談で大切にしていることはなんですか？」と聞くと、「お客様との信頼関係です」「人間力です」「ヒアリングです」といったような答えが返ってくることが多いんです。
で、こういったことは、その人にとって「営業で大事なことはこういうものだ」という囚われを「信念」だと思い込んでいる可能性が高いんです。
なぜなら、その大切にしているもので成果を出せていないからです。
その「囚われているもの」が、自分が信じている大切なものです。
逆を言えば、大切なものを守るために、成果を逃しているということです。
大切なものとは、価値観と言われるものです。
でも、価値観は信念ではありません。
価値観は、付き合う人や環境、仕事内容、時代等によって変化するのですが、信念は変わりません。
幸不幸に左右されず、成否に関係なく、どんな状況に追い込まれようとも、何があっても、絶対に譲れないものが「信念」だからです。
何かがうまくいかない時、自分の価値観を変えることであっさり解決することが多いのは、大切にしていたものが「執着」になっていたとわかるからです。
価値観は、自分の大切にしているものですから、普段、行動する時の判断基準になります。
それは、多くの場合、無意識（習慣・思い込み）で選んでいます。
「美しさ」を大切にしているなら、美しいかどうかで選んでいるということです。
「美しさ」と一言でいっても、定義は人それぞれ違うので、自分にとっての美しさとは何か？を明確にしておく必要があります。
自分の定義を明確にできると、過去の成功事例が思い出しやすくなるんですが、無意識的に「美しくなければならない」という執着になっているなら、思い出せるエピーソードはつらいものだと思いますよ。
人間は、過去の成功をアップデートして次の成功をつかんでいきます。
そして、過去、失敗した逆をやることで、成長していきます。
なので、価値観は変化するからこそ、成功と成長が手に入るんですね。
価値観が何年も何十年も変化しない人は、成功や成長よりほしいものがあります。
それを「欠乏欲求」といい、過去満たされなかったものを埋めるために生きるので、当然、成功や成長は遠のきます。
具体的な体験談を聞くだけで囚われから解放される
さきほどの続きですが、「普段の商談で大切にしていることはなんですか？」と聞いても、それ以上話が広がらないし、新しいアイディアも生まれにくく、退屈な会話、ミーティングにしかなりません。
それを打開してくれるのが、その価値観でどんな成功体験があったかを聞き出すことです。
具体的に言うと、その問いかけの最初に「意外に」をつけると、相手は過去の体験を思い出してくれます。
その（価値観）で、意外に効果的だったエピソードは？
たったこれだけです。
たとえば、
相手の価値観が信頼関係であれば、「あなたが大切しているその信頼関係で、意外に効果的だったエピソードはなんですか？」
ヒアリングを大切にしている人であれば、「あなたが大切にしているそのヒアリングで、意外に効果的だったエピソードはなんですか？」
相手が思いつかない場合は、他に大切にしているものを聞き直してみてください。
「信頼」で思いつかなかったら、信頼を信用と勘違いしている場合もあります。
人は、大切にしている価値観で物事を判断したり、選択したり、決定したりしているのですが、その価値観でどうやってその結果になったのかまで振り返ることはそんなにないと思います。
そこで体験談という過去を思い出してもらうことで、アイディアが生まれたり、自分が信じているものの解釈が変わることがよくあります。
特に「意外に」という言葉は、自分の中にある個性的な事例を、自然に、脳に探させる効果があります。
すると、「そういえば、あのとき…」と、具体的なエピソードが次々に飛び出して、場の空気も一変します。
「意外に」という言葉の力は、これまで心の内に秘めていた気づきやアイデアが場を飛び交い、俺も私もそういえば...と、コミュニケーションを活発化させます。
どんなことも「答え」は、未来にはありません。
商品アイディアも、問題の解決策も、原因も、繰り返す要因も。
過去の自分の経験の中にあります。
私たちが繰り返すのは、過去です。
1分、1秒前も過去ですよ。
山本真弓